在说服和态度改变的过程中，说服者是一个重要的因素。比如，在日常生活中，我们总是更容易相信善良而完美的人，无论在什么问题上都会是这样。因而，在改变态度的过程中有的人费尽口舌印可能毫无效果，而有的人通过会心的交谈，却会引起被说服者心悦诚服地改变其原来的态度。也就是说，被说服者会在接受传递信息之后改变原有的态度，说服者本身是一个很重要的因素。

在考虑说服者本身的作用和因素时，社会心理学家们一般侧重于以下几个方面，包括专业性、可据性、吸引力等因素。

①专业性

专业性又称专家身份，是指说服者的身份具有使人信服的权威性。使说服者具有权威性的因素很多，诸如说服者所受的教育程度、专业训练、社会经验，以及其年龄、职业和社会地位等。这些因素，能够使说服者在目标对象(被说服者) 的心中，成为某方面的权威形象。一般来说，说服者的权威性越大，目标对象中改变自己态度的可能性就越大。

②可靠性

所谓可靠性，是指使目标对象对说服者相信的程度。一些与说服者直接有关的因素，比如说服者的人格特征、外表仪态及讲话时的信心等，都会影响到这种可靠性。例如若是说服者在讲话时结结巴巴、犹犹豫豫，那么他就远不及讲话时果断有力、信心十足能够使人感到可靠和可信。另一个影响可靠性的因素，是说服者的意图和动机。不论说服者的专业性如何，目标对象相不相信他的公正是至关重要的。在社会心理学家所进行的有关研究中，当说服者所提出的主张与其自身利益完全相反的时候，他的影响力也就会最大。因此，对于说服者来说，一个主要问题是如何让其按说服的对象，相信他是一个公正、客观而无偏见的人，要让被说服者了解他之所以提出某种主张，决不是别有用心和谋取私利。正因为如此，我们在改变他人态度时，要注意避免过于吹捧自己，避免“王婆卖瓜，自卖自夸”，避免因此而引起的负向效应。

③吸引力

说服者所具有的吸引力，也会明显影响到说服的程度和效果。通常，说服者越是具有吸引力，也就越可能增加其说服力和说服的效果。在这里，吸引力主要是指说服者是否具有一些令人喜欢的特征，以及其受人喜欢的程度，不论这种特征是内在的还是外在的。一些社会心理学家通过实验研究证明．喜欢一个人的程度越高、那么受其影响而改变态度的可能性也会越高。喜欢引起态度改变的原因，是由于人们试图认同、愿意接近一位自己所喜欢的人，进而往往采取那个人的态度．包括那个人的爱好和行为方式等：所以喜欢和吸引力，便构成了引起态度变化的因素。

改变态度的过程，实际是一个通过传递信息作用于目标对象，从而引起态度变化的过程。由此可见，在说服和态度改变的过程中，传递的信息内容和形式也会影响到说服的效果。也即就说服和说服过程而言，不仅要看是什么人说的，而且还要看他是如何说的，以及说的是什么。

①信息的差异性

要改变目标对象的态度，说服者所提供的信息，必然会与目标对象已有的态度形成对比，这种对比或差异的存在，是促使态度改变的压力；差异越大，促使改变的潜在压力也愈大。

但是，差异越大会产生更大的压力，但并不一定导致更大的态度改变。有两种因素影响着二者差异间的关系：一、当差异变得异常大时，被说服者会发现，自己已经很难使其态度改变到足以消除这些差异；二、一种差异极大的信息，会使个体对信息来源的可信性产生怀疑。所以，当差异程度很高时，个体倾向于贬低信息来源，而非改变态度，以减少压力。因此，当传递的信息与被说服者原有的态度差异逐渐增加时，上述两个因素便开始起作用，这种态度改变会变得困难，而拒绝说服者的情况则变得容易发生。

②信息的情绪性

要改变目标对象的态度，说服者既可以借助理性说服，也可以借助情绪唤醒，也即平常人们所说的晓之以理、动之以情。尽管两种方式的说服效果较难区分，但一般说来两者相比较，情绪唤醒的说服要有更好的劝导效果，能激发好感或能引起恐惧的信息，会更容易促使态度的改变。在日常生活中，说服别人做某件事的最自然方法之一，往往也就是唤起人的恐惧感：母亲告诫儿子，如果过马路不看清楚红绿灯，就可能会被汽车压死；传教者也常以打入地狱来规劝其教徒的行为；环境学者警告，环境污染会破坏人类赖以生存的生物链，最终会对人类产生毁灭性的打击，以此来劝导人们保护环境，爱护地球。一般来说，在多数情况下，唤起恐惧能增加传递信息的说服力。但唤起太大的恐惧，却可能会得到相反的效果。如果使人们过度害怕，可能会使他失去行动的动力，或因受到太大的威胁．而企图否决其危险性来拒绝传递的信息。然而，在适当的水平下，唤起恐惧或利用被说服者的情绪认同，将会有助于态度的改变。

③信息的组织性

要改变目标对象的态度，说服者还可以通过对信息内容进行不同的组织，来增强说服的效果。对此可参考以下两种分析。

一、单方面传递与双方面传递。单方面传递又称单方面论据传递，是指在说服过程中，说服者只是单方面地表明对自己有利的论点。双方面传递又称双方面论据传递，是指说服者在说服过程中，既表明自己的论点和优越性，也指出与自己相反的论点存在的价值，并巧妙地让目标对象领会自己的论点优于其原有的论点。

实验结果表明，单方而传递与双方面传递的说服效果，并无绝对的优劣差别：其对态度改变的实际效果，一般取决于下列两个因素：其一是目标对象的教育程度。对于那些没有达到高中文化程度的目标对象来说，单方而传递比双方而传递，能更有效地改变他们的态度；而对那些受过高中以上教育的人来说。双方面传递则比单方面传递更有效。其二是目标对象原有态度的一致性。目标对象的原有态度与说服者所表明的观点不一致时，双方面传递更具说服力；而目标对象的原有态度与说服考的观点一致时，则单方面传递的说服力更佳。

二、首因效应与近因效应。对于那些文化程度较高，并且所持的态度方面与说服者不一致的目标对象来说，双方面传递的说服效果更好，如果要进行双方面论据传递，在其他因素保持不变的情况下，那么是先发表对自己有利论点说服效果好呢？还是后发表的说服效果好？这涉及到传递信息的呈现顺序的作用问题。

当说服者提供两个相互对立的论点时，先发表的会起到先入为主的作用，我们称之为首因效应，后发表的则会起到记忆鲜明的作用，称之为近因效应。在研究中发现，产生首因效应还是近因效应，取决于先后提供两种论点时中间间隔的时间，以及发表论点后表明态度或行动时中间间隔的时间。如果提供一个论点后紧接着提供相反的论点，被说服者隔一段时间后才表明态度或行动，即产生首因效应，也即先发表的信息会有更好的说服效果；如果发表一个论点后，隔一段时间才提供相反的论点，按说明者又马上表明态度和行动，则会出现近因效应，即后发表的信息会有更好的说服效果。

信息源及信息内容的影响，最终必然会体现在目标对象上。因此，目标对象所具备的特点也会影响到说服效果。作为说服过程的终端，他们对于说服既可积极配合，也可消极抵制、这将取决于他们自身的主观愿望。对此，我们可做如下具体的分析。

①原有态度与信念的特性

已经内化了的态度作为接受者信念和态度体系的一部分，难以转变；已成为既定事实的态度，即被说服者根据直接经验形成的态度不易转变。与个体的需要密切关联的态度不易转变。

②人格因素

依赖性较强的接受者信服权威，比较容易接受说服；自尊水平高、自我评价较高的接受者不易转变态度。社会赞许动机的强弱也是影响态度转变的因素，搞社会赞许动机的接受者易受他人及公众影响，易于接受说服。

③个体的心理倾向

在面临转变态度的压力时，个体的逆反心理、心理惯性、保留面子等心理倾向会使其拒绝他人的说服，从而影响态度转变。人们通常利用一些自我防卫的策略来减少说服信息对自己的影响，比如笼统拒绝、歪曲信息、论点辩驳等。

说服过程不是在说服者和说服对象之间孤立地进行的，而是在一定的背景条件下和特定的情境中进行的。这些背景或情境因素，对说服效果也有着重要的影响。在某种背景或情境条件下，说服效果可能很好；然而换一种情境条件，说服效果就可能很差。对此，我们可以对霍夫兰所提出的“预警”和“分心”等来进行分析。

①预警

如果一个人在遭受某一与之相反的观点说服前，能预先知道(预警)将会发生的状况，他将更有力地抵御这一观点的说服。这就是所谓预警的作用，与我们常说的“遇事要有思想准备”如出一辙。

②分心

在说服过程中，情境中的某些刺激因素，会引起说服对象的分心，使之难以把注意力集中在所接受的信息上。分心的作用主要是干扰目标对象对传递信息的注意程度，以便削弱他对说服的防御和抵制。分心对说服效果的影响，取决于目标对象注意信息的程度和注意分散刺激的程度。当注意传递信息时、分心会提高说服效果；当注意分心刺激时、分心会降低说服效果。而过度分心将使说服性信息完全未被摄人，效果为零。因此，分心刺激不能过强．否则会干扰对传递信息的注意，削弱说服效果。

③重复

沟通信息重复频率与说服效果呈倒U型曲线关系，中等频率的重复，效果较好。重复频率过低或过高，说服的效果均不好。